Akademia efektywnego Handlowca - kurs 4-dniowy

Celem szkolenia jest zwiększenie efektywności sprzedażowej pracowników.

Korzyści dla Uczestnika

Zdobycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
• rozwoju komunikacyjno- sprzedażowego na bazie osobowości stron,
• rozpoznawania preferencji komunikacyjnych klientów,
• sprzedaży produktów, rozwiązań w oparciu o analizę potrzeb klienta,
• przekonywującej prezentacji oferty,
• prowadzenia efektywnych negocjacji sprzedażowych,
• efektywnej  rozmowy z klientami reklamacyjnymi,
• realizacji stawianych celów przez efektywne zarządzanie czasem i priorytetami.

Pogłębienie, nabycie i utrwalenie wiedzy z zakresu:
• przejawów postawy proaktywnej w pracy,
• mocnych stron jako sprzedawcy i obszarów do rozwoju,
• zasad prowadzenia komunikacji sprzedażowej gwarantującej sukces sprzedażowy,
• perswazji psychologicznej,
• znajomości narzędzi sprzyjających  pozyskaniu  nowych, kluczowych klientów,
• metod rozszerzenia współpracy z kluczowymi klientami,
• rozwoju  postawy asertywnej u siebie i zasad komunikacji asertywnej z klientami.

Adresaci szkolenia:

Menedżerowie sprzedaży, handlowcy, przedstawiciele handlowi i pracownicy biura obsługi Klienta.

Metodyka szkolenia:

Zajęcia odbywają się w formie warsztatu, w którym uczestnicy zdobywają niezbędną wiedzę w danej dziedzinie oraz umiejętności praktyczne potrzebne do zastosowania w Ich codziennej pracy. Pracujemy metodami, które dają możliwość opanowania nowych umiejętności, zachowań i nawyków w łatwy i skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu. Kładziemy nacisk na myślenie kreatywne i metody integrowania wiedzy z  doświadczeniem. Wykorzystujemy doświadczenia i umiejętności uczestników wynikające z Ich obecnej i wcześniejszej pracy zawodowej.

BLOK I

Wprowadzanie w proces szkolenia

1. Otwarcie szkolenia:
• ćwiczenie wprowadzająco-integrujące,
• zasady współpracy warsztatowej,
• oczekiwania uczestników i program szkolenia.

2. W pracy stawiają mi oczekiwania a rynek mi …  sprzyja w ich realizacji:
• czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony,
• czynniki decydujące o zakupie i jego braku,
• korzyści z profesjonalnego podejścia do sprzedaży.

3. Proces sprzedaży  –  wybrane etapy:             
• przygotowanie procesu sprzedaży,
• badanie potrzeb,
• prezentacja oferty
• radzenie sobie z obiekcjami i negocjacje,
• zamykanie transakcji i umowa na kolejne etapy współpracy.

BLOK II

Wzrost efektywności i rozwój sprzedawcy w oparciu o charakterystykę osobowościową

4. Techniki komunikacji oparte o indywidualną specyfikę rozmówcy:
• osobowość rozmówcy w oparciu o programy informacyjne ,
• charakterystyka czterech głównych typów osobowości,
• racjonalne i emocjonalne decyzje rozmówców,
• percepcyjna typologia rozmówcy,
• różnice międzykulturowe.

5. Zwiększenie sprzedaży w oparciu o osobowość Klienta:
• przekonywanie w procesie sprzedaży,
• argumentowanie,
• informowanie,
• budowanie relacji z trudnym klientem,
• rozmowa reklamacyjna,
• zapobieganie konfliktom.

6. Rozwój indywidualny sprzedawcy:
• test osobowościowy,
• analiza indywidualnych wyników badania,
• mocne strony sprzedawcy,
• obszary do rozwoju.

BLOK III

Efektywna  komunikacja w procesie sprzedaży

7. Komunikacja niewerbalna w procesie kontaktu telefonicznego i bezpośredniego:
• mowa ciała jako podstawa wywierania wpływu na klienta,
• odczytywanie sygnałów przekazywanych przez klienta,
• spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych,
• zasady prowadzenia biznesowej, telefonicznej rozmowy z klientem,
• rola i świadome wpływanie na pierwsze wrażenie jakie robimy.

8. Zasady efektywnej komunikacji werbalnej:
• kierowanie rozmową,
• aktywne słuchanie,
•błędy w budowaniu kontaktu, wypowiedzi,
• bariery komunikacyjne,
• budowanie relacji z klientem.

9. Jakie ma powody żeby kupić?:
• proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem sprzedaży,
• zasady uzyskiwania informacji,
• zadawanie pytań – pytania otwarte, zamknięte, kolejność pytań,
• analiza potrzeb i oczekiwań klienta.

10. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’:
• wzbudzanie zaufania i życzliwości klienta,
• język korzyści model: cecha – zaleta – korzyść – dowód,
• przetworzenie informacji uzyskanych od klienta,
• tworzenie przekonującej argumentacji.

BLOK IV

Przekonywanie i perswazja psychologiczna w procesie sprzedaży

11. Wprowadzenie do perswazji psychologicznej:
• perswazja jako obejście systemu generującego opór,
• zasady percepcji podświadomości – działanie słów.

12. Techniki i narzędzia psychologiczno-lingwistyczne:
• implikacje (kody językowe) i łączniki,
• techniki presupozycji (wmawiania).

13. Techniki wejścia:
• efektywna reakcja na projekcje klientów,
• nasza odpowiedź na gry debiutowe klienta,
• efektywne rozpoczęcie rozmowy.

14. Techniki skutecznej, perswazyjnej rozmowy telefonicznej:
• cele rozmowy sprzedażowej,
• struktura skutecznej rozmowy,
• symulacje telefonicznych rozmów sprzedażowych.

BLOK V

Efektywna prezentacja sprzedażowa

15. Podstawy  prezentacji:
• cel prezentacji sprzedażowej,
• okoliczności prezentacji i ich wpływ na strategię,
• niewiadome podczas prezentacji,
• bilans komunikacyjny.

16. Elementy składowe prezentacji:
• audytorium,
• treść prezentacji,
• struktura skutecznej prezentacji,
• początek i koniec prezentacji,
• dramaturgia prezentacji,
• forma i środki wizualne.

BLOK VI

Radzenie sobie z obiekcjami Klientów i zamykanie sprzedaży

17. Mam obiekcje do oferty…:
• podłoże obiekcji klientów,
• lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi,
• techniki umówienia spotkania z decydentem (w tym przekonanie sekretarki do połączenia rozmowy).

18. „Cholera jasna…!”:
• jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym klientem?,
• zasady rozmowy z reklamacyjnym klientem,
• gry i manipulacje klientów,
• asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ klientem.

19. ,,Jestem zainteresowany’’:
• odczytywanie niewerbalnych i werbalnych sygnałów zakupu,
• lista metod zamknięcia sprzedaży,
• propozycja dodatkowej / nowej oferty!,
• niwelowanie dysonansu po-zakupowego.

BLOK VII

Skuteczne negocjacje sprzedażowe

20. Wprowadzenie do negocjacji:
• diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących ,,typów’’ negocjacyjnych,
• przygotowanie do negocjacji sprzedażowych,
• zmienne negocjacyjne.

20. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron:
• cele i stanowiska,
• potrzeby i interesy,
• negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb.

21. Gry i manipulacje w negocjacjach:
• taktyki i blefy negocjacyjne,
• nasza reakcja na manipulacje i gry  negocjacyjne,
• negocjowanie pakietu – tryb warunkowy.

BLOK VIII

Rozwój osobisty sprzedawcy

22. Zarządzanie czasem i priorytetami:
• organizacja czasu pracy,
• planowanie pracy i zarządzanie priorytetami,
• złodzieje czasu.

23. Asertywność jako postawa sprzyjająca efektywności indywidualnej i grupowej
• samoświadomość,
• rozwijanie i wzmacnianie własnej postawy asertywnej,
• narzędzia asertywnej komunikacji z klientem.

24. Przeciwdziałanie i radzenie sobie ze stresem
• objawy stresu,
• rozpoznawanie źródeł stresu – stresorów,
• sposoby szybkiego i efektywnego obniżania poziomu stresu w trudnych sytuacjach,
• zasady budowania odporności na stres.

25. Wpływanie na własne przekonania / Zarządzanie własnym zaangażowaniem
• moje podejście do wpływania na siebie i swoją efektywność,
• etapy w procesie wpływania na własne przekonania i zadowolenie z życia zawodowego  i prywatnego,
• techniki wsparcia.

Koszt uczestnictwa jednej osoby: 2900 zł (VAT zw.)

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch, certyfikat ukończenia szkolenia.

Zajęcia odbywają się w godzinach: 9.30 – 16.30

Miejsce zajęć: centrum w/w miast

Informacje:
Anna Niedziółka, Milena Bryszewska

tel. (+48 22) 208 28 45, 208 28 26
fax (+48 22) 211 20 90, 890 28 30
anna.niedziolka@akademiamddp.pl, milena.bryszewska@akademiamddp.pl